Comment réussir son développement commercial ?

Le développement commercial est un aspect essentiel pour toute entreprise souhaitant prospérer dans un marché compétitif.

Que vous soyez indépendant, une TPE ou une PME cherchant à élargir sa clientèle, il est crucial de mettre en place des stratégies efficaces pour stimuler vos ventes et accroître votre chiffre d’affaires.

Nous développerons dans cet article différentes techniques pour vous aider à développer votre activité commerciale avec succès.

Comprendre vos clients et leurs besoins

Pour construire une stratégie commerciale efficace, il est important de connaître parfaitement vos clients et à quels besoins vous allez répondre. Pour cela, vous devez segmenter vos clients actuels ou potentiels ayant des caractéristiques communes (même secteur d’activité, point de douleurs similaire, cycle de vie du client identique, produit(s) acheté(s), etc.).

Ce travail vous permettra ensuite d’identifier un ou plusieurs intérêts communs entre chaque membre d’un segment, de définir les tendances du marché et d’identifier d’éventuelles opportunités et lacunes à exploiter. 

Pour réaliser cet exercice, un simple tableur comme Excel peut faire l’affaire dans un premier temps mais il vous limitera dans l’application d’une stratégie. Nous vous conseillons d’utiliser un CRM comme Brevo ou Pipedrive pour définir vos segments et établir une stratégie commerciale adaptée aux besoins de vos clients.  

Repérer et analyser vos concurrents 

Après avoir étudié vos clients, il est temps de réaliser un benchmark de vos concurrents. L’objectif est d’identifier vos concurrents directs, indirects et potentiels mais également de disséquer leur stratégie commerciale pour s’en inspirer et/ou se différencier.

Vous devez être en mesure de répondre à différents points établis en amont : comment ils acquièrent des prospects, quels sont leurs éléments de réassurance, quelle est leur présence en ligne, qui sont leurs partenaires, quels sont leurs produits, quels sont leurs points de vente, etc. 

Vous pouvez effectuer ce benchmark seul avec des outils comme le SWOT par exemple ou faire appel à une société spécialisée dans l’élaboration d’étude de marché.

Créer une proposition de valeur convaincante

Vous connaissez maintenant vos clients et vos concurrents, vous devez à présent créer une proposition de valeur convaincante, adaptée au marché en répondant aux attentes de vos clients. 

Nous vous recommandons de mettre à l’écrit les avantages et les caractéristiques distinctives de vos produits ou services par rapport à ceux de vos concurrents. Cette proposition de valeur doit être claire, concise et orientée vers les besoins et intérêts de vos clients ou ceux de vos concurrents. 

Cet exercice vous permettra d’élaborer par la suite une communication différenciante et impactante.

Utiliser le pouvoir du marketing digital

Intégrer une stratégie marketing digital dans son développement commercial, c’est miser sur une communication cohérente, dans l’air du temps avec un large éventail d’opportunités pour atteindre votre public cible. 

Le marketing digital permet, entre autres, de gagner en notoriété à travers une bonne animation des réseaux sociaux, d’acquérir de nouveaux prospects grâce à du référencement payant (SEA) et/ou naturel (SEO), de convertir et fidéliser vos clients avec des scénarios emailing sur-mesure, etc. (cf découvrir les armes de Legio).

Le marketing digital permet d’intervenir à chaque étape du cycle de vie d’un client : de l’acquisition à sa fidélisation. Ces outils peuvent être plus ou moins complexes à mettre en place, avec des retours sur investissement parfois plus long que d’autres. 

Mesurer et ajuster vos stratégies

Enfin, il est crucial de mesurer régulièrement les performances de vos stratégies de développement commercial pour savoir lesquelles fonctionnent et optimiser les autres. 

Pour cela, nous vous recommandons de mettre en place des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le taux d’engagement, le taux de conversion, le coût d’acquisition client (CAC) ou encore le retour sur investissement (ROI). 

Il est important de relever ces mesures sur un document Excel par exemple, de façon régulière (tous les mois) pour crédibiliser vos analyses et réaliser des ajustements en conséquence. 

Réussir son développement commercial

En conclusion, le développement commercial de votre structure est un processus continu qui nécessite une planification stratégique, une exécution opérationnelle efficace et une adaptation constante aux changements du marché. 

En suivant les conseils mentionnés dans cet article et en restant concentré sur les besoins de vos clients, vous pourrez développer votre activité commerciale avec succès et assurer sa pérennité.