Développement commercial d'un événement sportif

Chiffres à retenir

3 000 visiteurs dans le week end

Budget partenariat multiplié par 2,25

+ 25% du nombre de partenaires

Contexte

Depuis 2018, les Rencontres Internationales de Handball (RIH) animent le territoire Châtelleraudais au cours du mois de janvier. Le club de Handball de Châtellerault, à l’initiative du projet, a fait appel à l’Agence Legio pour les accompagner dans le développement commercial des partenariats de l’événement.

Les RIH, c’est un week-end sportif et festif, accueillant de équipes professionnelles françaises et européennes de Handball Masculin. L’édition 2024 n’a pas manqué avec une nouvelle affiche taille Ligue des Champions, Limoges vs Porto en fermeture de la soirée du vendredi ainsi que la présence des équipes de Torrelavega, Créteil et Angers.

L’objectif de notre agence a été de prospecter le maximum de partenaires afin qu’ils contribuent d’une façon ou d’une autre à la promotion de cet événement.

Nous allons détailler ci-dessous notre accompagnement : les actions menées et objectifs de chaque mission.

Actions menées par Legio

Notre stratégie 4 actions :

Construire la stratégie
Attirer les prospects
Vendre la prestation
Fidéliser les partenaires

1. Construire la stratégie

Avant de construire cette stratégie, un audit des précédentes offres ainsi que la stratégie commerciale précédemment appliquées a été réalisé (quel était leur démarche pour contacter les partenaires, à quelle période, par quels moyens, avec quelles propositions, etc.).

Le but de cet audit est de dresser un SWOT (Force, Faiblesses, Opportunités et Menaces) pour prendre des décisions adaptées et cohérentes avec l’ADN de l’événement et leurs ambitions.

Ce travail nous a permis de construire une stratégie globale de cette future édition avec la promesse et l’histoire à raconter aux futurs partenaires, la création des offres proposées, la méthode d’acquisition de ses futurs partenaires, la création des supports commerciaux (notamment plaquette commerciale) et la fidélisation des partenaires pour la prochaine édition.

Missions portées par Legio	Objectifs
Audit des offres existantes	Comprendre l’identité et l’ADN de l’événement, Repérer les points forts, points faibles et éventuelles opportunités et menaces (SWOT)
Elaboration d’une stratégie globale	Déterminer la stratégie de communication et commerciale
Construction d’une storytelling adaptée	Raconter une histoire intéressante et pertinente aux partenaires
Elaboration d’offres prédéfinies	Faciliter le démarchage, Unifier et renforcer le discours commercial, Augmenter le panier moyen
Création d’une plaquette commerciale brandée	Crédibiliser la démarche par des livrables de qualité

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2. Attirer les prospects

Pour attirer les entreprises prospects, nous avons décidé de créer une soirée de lancement, sous la forme d’afterwork, pour inviter tous les potentiels partenaires. L’objectif : rassembler le plus de dirigeants possibles pour leur annoncer les équipes participantes et le programme de la prochaine édition.

Pour atteindre cet objectif, nous avons mis à jour et développé une base de données d’entreprises prospects et partenaires puis nous avons pris contact avec eux via des différents canaux : emailing, linkedin et du phoning.

Missions portées par Legio	Objectifs
Mise à jour et développement de la base de données (entreprise, nom, prénom, mail, numéro)	Simplifier la gestion des informations des partenaires et prospects
Animation des pages Linkedin du club et de Clément	Alimenter la base de données de nouveaux contacts Repérer les intérêts potentiels Démarcher les personnes clés Décrocher des rendez-vous partenaire
Création de campagnes mailing ciblées	Inviter les partenaires aux événements Décrocher des rendez-vous partenaire
Organisation d’une soirée de lancement	Communiquer sur l’événement Rassembler les partenaires

3. Vendre la prestation

Une fois cette soirée de lancement effectuée, nous avons repris contact avec l’ensemble des partenaires présents afin de leur proposer une rencontre.

L’idée est d’obtenir une rencontre en one-to-one avec les futurs partenaires pour échanger sur les intérêts à contribuer à l’événement. Ce moment privilégié permet de présenter les détails du projet et des offres.

Missions portées par Legio	Objectifs
Réflexion sur l’argumentaire commercial et sur les centres d’intérêts	Lister les différents intérêts des partenaires à participer à l’événement
Conduite d’un rendez-vous partenaire	Rechercher les besoins/attentes du futur partenaire Argumenter sur l’offre Vendre l’offre
Suivi des prospects et partenaires	Relancer les prospects Suivre la gestion administrative du partenaire

4. Fidéliser les partenaires

Dernière étape de notre mission : offrir la meilleure prestation possible aux partenaires les jours J de l’événement.

Un espace était exclusivement réservé aux partenaires, avec boissons et petits fours à disposition. Le but est de rentrer dans les mémoires de nos partenaires et d’offrir la meilleur expérience possible.

Nous avons pris la parole à plusieurs reprises, notamment avec l’animation d’une conférence inédite où les dirigeants du Limoges Handball ont pris la parole autour d’un thème commun à toutes entreprises : le management.

L’objectif est de pouvoir fidéliser les partenaires pour le prochain événement mais également qu’ils deviennent de véritables ambassadeurs et qu’ils échangent sur l’événement autour d’eux.

Missions portées par Legio	Objectifs
Organisation et animation les jours de l’événement	Animer l’espace VIP dédié aux partenaires Contribuer à la meilleure expérience partenaire possible
Création d’un réseau d’ambassadeur partenaire	Obtenir de nouveaux partenaires grâce à des partenaires actuels

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